卖灯，如何让客户觉得“买了很值！”

一、如何不被“价格”问题困扰?

1、不要被顾客的购买习惯吓倒

俗话说“买家没有卖家精”，顾客不知道产品价格中包含的成本和利润等要素，为了不吃亏就会大幅度讲价，无论销售人员说什么，都以“太贵了”挡回来，这已经成为了消费者的习惯，销售人员不要被顾客的这种习惯吓倒。

2、不要抱怨顾客随便砍价 

有些销售人员听到顾客随便砍价就会抱怨，其实消费者并不知道产品的价格底线和成本底线，不知者不怪罪，随便砍价不是消费者的错。

3、提高价格应对能力，增强价格信心

价格应对能力是销售人员应具备的重要能力。销售人员要清楚产品价格所对应的价值，明白产品的卖点、优势和差异化，对产品价格有信心。价格信心来源于三个比较：

① 和产品成本相比较。

② 与同行的产品相比较。

③ 从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。

二、如何让顾客觉得“买得值”?

耳听为虚，眼见为实，看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛，因此产品要想卖出好价钱，就要让顾客觉得“值”。

1、让店面看上去“值”　

让店面看上去“值”表现在以下几个方面：门头形象，店面的装修要到位;门头干净，店铺和货架要整洁、干净;销售人员的精神面貌积极向上。

【要点提示】 

如何让店铺看上去“值”：　

① 门头形象良好。　

② 门头干净整洁。　

③ 销售人员精神面貌积极向上。

2、让销售人员看上去“值”

让销售人员看上去“值”包括两个方面：

第一，销售人员的精神面貌良好。

第二，销售人员的专业化程度要高。

对于专业化，形式比内容更重要，顾客判断销售人员是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。

3、让陈列看上去“值”

产品陈列是一门大学问，陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用以及道具元素的衬托等。

4、让道具看上去“值”

销售人员要学会使用道具营销，即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和表扬信等。

5、让话术听上去“值”

话术营销非常重要，“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。